Sales DNA: ULIEF ?

In moeilijke tijden komt vaak de ware aard van het beestje naar boven. Zo ook bij jouw commerciële mensen. Vrijwel iedereen heeft het vandaag lastiger dan voor half maart 2020. Dus ook de verkoper. Maar hoe gaan jouw verkopers hier mee om? Heb jij een team van verkopers die nog altijd de kansen ziet? Heeft jouw team het juiste Sales DNA?

 Wil je de Commerciële Slagkracht van jouw bedrijf en de Sales Effectiviteit van jouw team vergroten, dan is naar mijn mening het hebben van Sales DNA cruciaal en onmisbaar.

 Maar wat is nou eigenlijk Sales DNA? Hoe meet je dat? Hoe breng je dat in kaart?

Dat kan op verschillende manieren. Zo laat ik verkopers en sales managers online assessments doen (puur gericht op het salesvak), ga je mee (waar dit kan in coronatijd) naar klantafspraken om de verkopers live in actie te zien, werk ik bijvoorbeeld met rollenspelen en maak ik gebruik van een eigen model om te beoordelen hoe het nu eigenlijk gesteld is met het Sales DNA van een bepaald persoon.

Dit model, met een overzicht van alle kenmerken van onze commerciële hoogvliegers, die individuen waarbij het Sales DNA door de  aderen vloeit, is samengevat in het acroniem ULIEF. En dat staat voor uitstraling, lef, invloed, effectiviteit en focus. Deze eigenschappen van commerciële hoogvliegers worden hieronder verder uiteengezet.

 Uitstraling

  • Zelfvertrouwen, sterke persoonlijkheid

Door te leren, te oefenen, open te staan, stil te staan bij wie je bent en wat je wilt, open staan voor anderen, voor (nieuwe) contacten te leggen en dit leuk vinden

  •  Enthousiasme, plezier en empathie

Hoe enthousiast ben je? En kom je ook zo over? Heb je plezier in je werk? Straal je dat ook uit? Is dat zichtbaar voor anderen? Hoe zit het met je empathisch vermogen? Heb je begrip voor je collega, je manager, je klant? Kan je jouw gesprekspartner “lezen“?

  •  Flexibel en aanpasbaar

Ben je star of juist flexibel? Hoe meer flexibiliteit, hoe eerder jouw Sales DNA een grotere rol gaat spelen. De wereld verandert continue, diegene die zicht weten aan te passen, staan er vaak het sterkste voor. Ook binnen jouw salesteam. 

  •  Vriendelijk en prettig in omgang

Hoe ga je met anderen om? Ben jij altijd vriendelijk en word je als prettig in de omgang ervaren? Of ben je nors, op je zelf en meer een “lone wolf”? Natuurlijk heb je ook succesvolle verkopers die wel narcistisch zijn en vooral aan zich zelf denken. Echter, meestal is het zo dat die verkopers die naar vrijwel iedereen vriendelijk zijn ook over het juiste Sales DNA beschikken. Nobody likes a smart ass.

  •  Humor, maak je klant aan het lachen

Als jij jouw klant aan het lachen maakt, word jij ook leuker gevonden. Hang niet de clown uit maar ben ook weer niet te stijfjes en serieus. Dat zijn al die andere verkopers al…Mensen willen graag zaken doen met mensen die ze aardig vinden. Probeer maar eens in je volgende gesprek; als jij vriendelijk begint te glimlachen, grote kans dat die glimlach op een zelfde manier wordt beantwoord.

  •  Positieve mindset

Wat vind je van gedachte: “Succes is een keuze”. Ben je het hier mee eens of oneens? Waarom? Een positieve gedachte heb je vaak zelf in de hand. Je bent immers niet jouw gedachte. Een nare omstandigheid kan zich voordoen maar het is aan jou om te bepalen hoe je hier mee om gaat. Onderzoek geeft aan dat succesvolle mensen (van atleten, acteurs en ondernemers) zij eerder in staat zijn een positieve mindset te creëren en te behouden. Alleen voornemens zijn niet genoeg, het gaat uiteindelijk om je handelingen, je gedrag en je acties. Het begint met je positieve gedachte en met je eigen doelstellingen. Door die te hebben, heb je al tien keer een grotere voorsprong op al die anderen die dit niet hebben. Je positieve mindset vertaalt zich naar je gedrag. En je gedrag is nog belangrijker dan je intelligentie of de doelstellingen die je je zelf stelt. Je uiteindelijke gedrag, de acties die je onderneemt zijn alles bepalend. Allemaal voorkomend uit jouw mindset.    

 Lef

Tenslotte lef. Het laatste onderdeel van alle kenmerken van onze commerciële hoogvliegers.

  •  Drijfveren genoeg

Lef houdt in dat men gedreven is. Men heeft een natuurlijk drijfveer om succesvol te willen zijn en te slagen. Men gaat continue door om verder te reiken en meer resultaat te behalen. Hierbij geeft men niet op, men is volhoudend en laat zich niet uit het veld slaan als het even tegen zit. Men gaat door wanneer dat nodig is.  

  • Willen leren en verbeteren

Lef houdt verder in dat men de wil heeft om continue te leren en verbeteren. Dit houdt tevens in dat men innovatief bezig is om nieuwe activiteiten te emplooien.

  •  Risico’s gaan we niet uit de weg

Beperkte of gecalculeerde risico’s worden genomen. Hier schrikt men ook niet voor terug. Wel gaat het hier om beperkte of gecalculeerde risico’s en dus niet om ondoordachte en onaanvaardbare risico’s.

  •  Een leidende rol bevalt ons wel

De hoogvlieger heeft verder het lef en de durf om als leider te fungeren. Deze uitdaging gaat hij zeker niet uit de weg. Dit komt vaak heel natuurlijk bij de hoogvlieger over al wordt er wel degelijk tijd besteed om dit verder te ontwikkelen en daar in te groeien. 

  •  Onderhandelen hoor er bij

Ook is hij een goede onderhandelaar. Hier is ook weer veel tijd en energie aan besteedt om dit te ontwikkelen. Dit komt mede omdat verschillende perspectieven binnen het onderhandelingsproces door de hoogvlieger goed in kaart worden gebracht en op waarde worden ingeschat. 

  •  Actief op zoek naar een mentor

Wat hoogvliegers verder doen om lef te tonen is het zoeken van een mentor. Veel managers hebben de neiging om vooral het negatieve te belichten, die dingen die niet zo goed gaan. Een mentor daarentegen kan je helpen zijn eigen ervaringen met je te delen. En je op weg te helpen om met bepaalde strubbelingen om te gaan. Een coacht vraagt vooral wat je zelf kan doen, een mentor geeft meer zijn eigen mening gebaseerd op eigen ervaringen. Een hoogvlieger zal zelf concreet op zoek gaan naar een mentor die hem verder kan helpen.

No alt text provided for this image

Invloed

Hoogvliegers (in sales en marketing) hebben een grote mate van invloed. Invloed op collega’s, op leidinggevenden, op zakenpartners op klanten, prospects en concullega’s. Deze invloed komt wellicht natuurlijk over maar de meeste hoogvliegers denken vaak na over hun verhaal, hun (waarde)propositie en hun benadering en aanpak. een hoogvlieger is niet bang om een vraag te stellen of iets nieuws te proberen. Zij gaan uitdagingen niet uit de weg. Dit terwijl de meeste mensen dit juist wel doen. Elke verandering wordt met argusogen bekeken. Niet diegene die juist invloed wenst te hebben.

  • Je kan op hem bouwen

Waar haalt de hoogvlieger verder zijn invloed vandaan? Dit kom grotendeels door zijn grote mate van betrouwbaarheid en geloofwaardigheid. Je kan hem vertrouwen en je weet wat je aan hem hebt. Hij doet wat hij zegt en zegt wat hij doet.

  •  Alles begint met en vanuit een strategie

Verder denkt en acteert de hoogvlieger strategisch. Wanneer hij een zakenrelatie aangaat, denkt hij over de strategische consequenties en mogelijkheden. En denk hij verder voor uit. Plus, denk hij na hoe hij een bepaalde mening of resultaat kan beïnvloeden.

  •  Coachen zit er vanaf jongs af aan al in

Een grote hoeveelheid van zijn invloed haalt de hoogvlieger tevens uit zijn coachende karakter. Hij wil anderen voor uit helpen en ziet het als zijn taak zijn kennis te delen. Zijn coachende rol is belangrijk en wordt ook bijgehouden (door bijvoorbeeld de coachgesprekken vast te leggen).

  •  Een goede communicatie is zijn sterkste wapen

Zijn communicatie is sterk. Daar wordt ook veel in geïnvesteerd. Niet alleen verbaal maar ook in schrift. Er wordt veel nagedacht hoe een boodschap te creëren en over te brengen. Om te zorgen voor een pakkend en plakkend verhaal.

  •  Inspireren en geïnspireerd zijn

Tenslotte heeft de hoogvlieger een grote dosis invloed door anderen te inspireren en te motiveren. Dit past ook in zijn rol als coach. Hij haalt voldoening om collega’s en anderen personen te positief te raken en te beïnvloeden.

Effectiviteit

  •  Structuur                                

Doelen zijn helder. Er is een planning met duidelijke verantwoordelijkheden. De meesten van ons spenderen zo’n 28% van onze tijd aan email.Hoogvliegers concentreren zich op datgene dat de meest impact maakt.

  •  Kennis van zaken en waardevol

Laat jouw toegevoegde waarde en onderscheidend vermogen zien

Het gaat er om dat je veel kennis hebt over de markt, jouw product, je bedrijf, de concurrentie, de klant en zijn problemen, je voordelen, productspecificaties en ga zo maar door. Je hoeft als verkoper echter niet de productspecialist te zijn. Daar is vaak weer een ander voor ingehuurd. Je bent als verkoper tenslotte niet de productmanager, applicatie specialist of product engineer. Je hebt de globale algemene kennis en die kennis moet helemaal op orde zijn. Zorg dat je van alle producten en diensten de belangrijkste kenmerken kent. En stel een verkoopverhaal samen dat feitelijk op elk product of dienst is terug te voeren, met kleine nuances per verschillend product of dienst.  

  •  Klant staat centraal

Alles wat jij doet als verkoper heeft maar één doel; je klant helpen zodat die tevreden met je is, waardoor jij je verkopen doelen en dus ook de doelen van jouw bedrijf weet te halen. In de trend van Tracey & Wiersema; je kiest als verkoper voor customer intimacy.

  •  Gericht op inzichten (verkopen met insights vs. verkopen op product specs)

Als ware goede verkoper laat je je niet leiden door anekdotes of meningen, je gaat uit van waardevolle informatie, van kennis en nog beter van inzichten. Je kent de waardepropositie van jouw product of dienst, je weet wat de behoeftes, drijfveren en pijnpunten van je klanten zijn. Ook weet je de trends in de markt, in jouw industrie, wat jouw concurrentie beweegt. Natuurlijk ken je ook de features & benefits van jouw product of dienst maar dat mag nooit leidend zijn.

  • Verkoop gericht op pijnpunten en drijfveren klant (consultative seller)

Bij alles wat je doet, neem je het perspectief van de klant. Je probeert zo goed mogelijk de pijnpunten en drijfveren van jouw klant te achterhalen. Pas als je die kent, denk je na over jouw salesaanpak en vooral ook hoe je waarde gaat creëren voor deze klant. Je laat daarbij de klant weten dat jouw product of dienst zijn probleem gaat oplossen.

  •  Pragmatist 

De verkoper met puur Sales DNA moet je eerder afremmen dan aanzwengelen. Deze verkopers zijn vaak zeer pragmatisch en willen snel aan de slag gaan. Natuurlijk, eerst wordt er een goed plan gemaakt en wordt er nagedacht over de verdere executie maar deze verkopers vervalt niet in wekenlange interne overleggen en onderzoeken of data analyses. Nee, de Sales DNA verkoper zit het liefst bij de klant, daar waar de echte verkoop plaatsvindt. Nogmaals, dit alles vanuit een gedegen en goede voorbereiding maar hij slaat hier niet in door.

 Focus

  • Structuur en actiegedreven (blauw en peper)

Een aardige analogie voor focus, is het binnen gaan van een donkere kamer. Je ziet alles redelijk wazig en onscherp. Tot dat je jouw zaklamp aan doet en duidelijk een lichtstraal ziet. En alles scherp en helder ziet dat door de lichtstraal belicht wordt. Dat is focus.

  •  Duidelijke visie

Hoogvliegers zijn helder in wat of hoe zij willen zijn, wat zij exact willen, hoe dit alles te bereiken. Zij hebben een goed beeld bij hun sterke en minder sterke kanten en hebben een duidelijk plan hoe zij nog succesvoller worden. Verder zijn ze toekomstgericht en staan ze achter de doelstellingen die bereikt moeten worden.

  •  Prijs komt aan het eind pas aan bod (nadat er waarde is gecreëerd)

Je prijs verlagen maakt je niet geloofwaardiger. Sterker nog, het bereikt vaak juist het tegenovergestelde. Prijs is een middel. Een goede inkoper vraagt altijd om een betere prijs. Een goede verkoper is hierop voorbereid en gaat hier niet zo maar in mee. Waarom niet? Omdat hij de waarde van zijn product of dienst kent en weet hoe hij door waarde te creëren voor de klant zijn probleem op kan lossen. Wanneer je een probleem oplost of een behoefte invult, wordt prijs van minder groot belang. Wanneer je geen waarde weet te leveren is het enige dat overblijft de prijs. Een goede verkoper weet hier goed op in te spelen.

  •  Stellen vooral vragen en luisteren goed

Je hebt het wellicht wel eens eerder gehoord; we hebben twee oren en één mond, dus gebruik die ook naar rato…Sterker nog, als jij voor 50% aan het woord bent, komt dit voor jou toehoorder over als 75%…Dus ook al ben jij voor de helft van de tijd aan het woord, dit wordt niet op die manier gepercipieerd. Een goede verkoper begint nooit met zijn verhaal. Eerst stel hij goede (open) vragen om meer te weten te komen. Pas als er afdoende informatie is ingewonnen, kan hij daar op inspelen met zijn pakkende en plakkende verhaal.

Vanzelfsprekend is niet iedereen een hoogvlieger met een flinke dosis Sales DNA. Hoe krijg je nu de mindere godenzonen toch naar een hoger niveau? Richt je vooral op structuur en actie. Gestructureerde actie. Begin met een goed doch eenvoudig plan, met drie heldere doelstellingen en acties die hier voor nodig zijn. Stem duidelijk af wat er wekelijks verwacht wordt. Breng dit goed in kaart en meet dit. Laat elke week de progressie presenteren en bespreek hoe je hen verder kan helpen, geef ook direct feedback. Stel voor elke periode nieuwe kleine doelstellingen. De uiteindelijke wil en urgentie om succesvoller te worden, ligt bij het individu zelf. We kunnen trainen, coachen, opleiden en begeleiden maar als er geen wil is, wordt het een moeilijk verhaal.

 Vraag:

Beantwoord voor je zelf in hoeverre jij ULIEF bent en Sales DNA bezit. En waar je volgens jou goed op scoort en waar je eigenlijk nog wel in kan verbeteren. Hoe wil je dit gaan aanpakken? Welk plan stel je daar voor op? Welke hulp heb je daarbij nodig? Wat is er voor jou nog niet duidelijk over jouw commerciële vaardigheden en wat heb je nodig om dit duidelijk te krijgen? 

Hoe concreter je jouw doelen opschrijft, hoe duidelijker je plan van aanpak kan zijn.

Wil je meer weten over ULIEF, over Sales DNA, Commerciële Slagkracht, Sales Effectiviteit, Online Sales assessments, jouw salesvaardigheden of sales training & coaching?

Bel dan met 073-2080022, mail naar info@bluepepper.blue of plan direct een afspraak in via: https://bluepepper.blue/afspraak-maken/

Over de schrijver

Vanuit zijn drijfveer om organisaties structureel commercieel sterker te maken, heeft Sandor Willems (1974: +20 jaar internationaal sales & marketing management) Blue Pepper opgericht. Blue staat voor structuur, Pepper voor actie. Met hun programma’s en haar partners en associates helpen zij jouw bedrijf & team structureel commercieel te Groeien & Bloeien.

WhatsApp WhatsApp ons