Hoe Commercial Excellence helpt om totale kosten te verlagen.

Vrijwel elk commercieel getint bedrijf is gericht op of het verhogen van hun omzet, of het verlagen van kosten. En natuurlijk zijn de beste voorbeelden van goedlopende bedrijven die bedrijven die dit beiden goed voor elkaar hebben… 

In dit artikel ga ik in hoe een TCO-aanpak (Total Cost of Ownership) jou kan helpen onderscheidend te zijn in je salesverhaal en je verdere salesaanpak. Een goede TCO-calculatie laat namelijk direct de winstpunten zien die jij met je producten en diensten kan realiseren. Het tenslotte niet altijd om meer omzet te behalen, net zo vaak gaat het om juist kosten te besparen. Hierbij een overzicht van wat wij bij Blue Pepper zien in de markt als het gaat om kostenbeheersing:

  • Bedrijven hebben vaak een grote behoefte tot standaardisatie. Echter, deze standaardisatie is nog maar mondjesmaat doorgevoerd. Hierdoor worden onnodig veel kosten gemaakt die eigenlijk te voorkomen zijn.
  • Productiekosten zijn niet altijd volledig bekend. Om je kosten goed inzichtelijk te hebben, is het vanzelfsprekend van groot belang om alle kosten te kennen – inclusief de kosten rondom je productieproces. Is dit niet het geval, laat je eigenlijk mogelijkheden tot kostenverlaging liggen.
  • Grote variëteit en diversiteit aan leveranciers en producten. Elke leverancier heeft haar eigen processen, kenmerken en achtergrond. Met hoe meer leveranciers een bedrijf zaken doet, hoe meer verborgen kosten om de hoek kunnen komen kijken. (of niet omdat ze verstopt blijven). En hoe groter je verscheidenheid aan producten, hoe groter de bijbehorende kosten natuurlijk.
  • Veranderingen in de productielijnen. Hoe vaker een bedrijf haar productielijnen moet omwisselen, hoe hoger de kosten. Hoe meer je hier in kan standaardiseren, hoe hoger de efficiency en natuurlijk je kostenniveaus.
  • Personeelswisselingen komen altijd voor. De vraag is hoe bestaande en nieuwe werknemers worden getraind en welke werkinstructies zij meekrijgen. Wij zien dat hoe minder aandacht voor training, hoe hoger de (verborgen) kosten zijn.
  • Verborgen kosten zitten overal. Stel, je productieproces komt door wat voor reden helemaal stil te liggen. Er wordt door een technisch mankement helemaal niets meer geproduceerd. De totale kosten in een dergelijk geval lopen al snel op. Maar helaas blijven deze kosten vaak verborgen voor het bedrijf. Of je krijgt te maken met een klacht van een klant. En nog erger, met een product recall. De nachtmerrie van elke product of category manager en chef operations. Ook in dergelijke gevallen zijn er diverse kostenposten die veelvuldig over het hoofd worden gezien.

Onnodige kosten leiden tot ontevredenheid

Ontevredenheid kan op diverse vlakken zichtbaar worden. Hierbij een overzicht:

Bedrijfsdoelstellingen en andere KPI’s worden niet gehaald. Dit leidt tot onvrede bij management, aandeelhouders en mogelijk de rest van de organisatie.

Kwaliteitsverschillen worden te groot met alle gevolgen van dien. Klanten zijn ontevreden over de kwaliteitsverschillen, werknemers in de productie dienen bij te schalen, sales en marketing moet ik actie komen om geschillen met klanten op te lossen. Levertijden lopen op en deadlines worden gemist. Klanten zijn zo ontevreden door kwaliteitsissues, de problemen worden zo groot dat een bedrijf zelfs imagoschade oploopt. De reputatie van het bedrijf komt in het geding.

Maar wat wil de klant nou zelf?

Wat wij vooral zien is dat bedrijven op zoek zijn naar kennis, ervaring en gemak. Gemak in het samenwerken, gemak in het bestellen en ontvangen van goederen, in de communicatie en in de nazorg. De wensen van de klant laten zich vertalen naar het volgende rijtje:

  1. Aantrekkelijke TCO (total cost of ownership)
  2. Standaardiseren van processen en producten
  3. Snelheid tot handelen
  4. Voorkomen van technische issues en het bieden van hoge service
  5. Minder afval en minder gebruik van materialen
  6. Hoog kwaliteitsniveau
  7. Één aanspreekpunt
  8. Geen verrassingen…

Hoe helpt een goede TCO-aanpak hierbij?

Blue Pepper is regelmatig betrokken bij het opstellen van de waardepropositie van een bedrijf. Wat maakt ons uniek en onderscheidt ons van de rest? Hoe sluiten onze producten en diensten goed aan op de wensen van de klant (wat zijn de eigenlijke drijfveren, behoeftes en pijnpunten). Wat wordt ons pakkende en plakkende verhaal naar de markt? Een TCO is daar vaak onderdeel van. Het samenstellen van een TCO doe je veelal met de in dit artikel genoemde elementen. De uiteindelijke TCO is per geval anders, het raamwerk en de wijze hoe deze wordt opgebouwd is echter vaak overeenkomstig. Zo heeft Blue Pepper tal van TCO’s samengesteld die het commerciële verhaal van een bedrijf nog beter tot zijn recht laten komen.

Bij een goede TCO worden aanzienlijke kostenverlagingen gerealiseerd en wordt er continue gekeken naar de totale kosten van het gehele (productie)proces. En wordt vooral ook in kaart gebracht hoe deze totale kosten efficiënter ingericht kunnen worden. Het gaat hier vooral om de total cost of ownershsip. Dus niet puur en alleen om de initiële kosten van een product maar om alle kosten die met dit product gepaard gaan gedurende de gehele levenscyclus van dit product. Pas als je dat goed in beeld hebt, kan je daadwerkelijk appels met appels vergelijken. Wat kost tenslotte meer, 1 pen van 3 euro of een pen van 2 euro? Met louter alleen deze info kan je daar geen goed antwoord op geven. Stel nou bijvoorbeeld eens dat de pen van 2 euro 2x zo lang meegaat als die van 3 euro. Welke pen kost er dan het meeste?

Wat levert een goede TCO op bij onze klanten?

  • Verlagen van de totale kosten (total cost of ownership)
  • Verminderen van tijd, energie en materialen
  • Introduceren van standaardisatie en schaalbare oplossingen
  • Behalen van hoge en constante kwaliteit
  • Vergroten en meer delen van kennis rondom processen
  • Hoog service niveau en goede afspraken in service level agreements
  • Flexibiliteit ten behoeven de wensen van de klant
  • Meedenken en initiatie van innovatieve oplossingen          

Met dit alles (en meer) proberen wij niet alleen aan de verwachtingen van de klant te voldoen maar deze verder te overtreffen. Dit leidt vaak tot langdurige relaties met onze klanten.

Ben je benieuwd naar meer achtergrondinformatie rondom onze TCO-aanpak en hoe dit past binnen Commercial Excellence? Neem dan gerust contact met mij op via info@bluepepper.blue

Over de schrijver

Vanuit zijn drijfveer om organisaties structureel commercieel sterker te maken, heeft Sandor Willems Blue Pepper opgericht (9 personen). Blue staat voor structuur,  Pepper voor actie. Met +20 jaar Sales & Marketing (management) ervaring in EMEA & Noord-Amerika helpt Sandor jouw bedrijf & team grenzeloos te Groeien & Bloeien. Dit binnen diverse branchen bij start-en scale-ups, (groot)MKB, Quote500 en Fortune 200.

WhatsApp WhatsApp ons