Niet actief maar effectief

Je kent dat vast wel, van die dagen met hoogtepunten en kleine dieptepunten. Gister was voor mij zo’n dag. Het begon erg goed met een bijzonder prettig en open gesprek met een slimme onderneemster. Haar reactie na ons gesprek: “Top gesprek vanmorgen. Ik zat met een flinke dosis energie in de auto”. Daar doe je het voor! (en voor de opdracht natuurlijk ????)

Maar nu het minder goede vervolg van de dag. Mijn vervolgafspraak was minder succesvol. En hoe kwam dat? Ik was zelf simpelweg niet goed genoeg en niet effectief! De afspraak was wel goed voorbereid maar past niet in mijn gekozen segmenten of focusgroepen, was te opportunistisch en onvoldoende vooraf gekwalificeerd en door het uitvallen van een andere afspraak was de tijdbesteding voor deze afspraak veel te ineffectief. Zonde en dom van me zelf. Leergeld zal ik maar denken. En een reminder voor mijzelf en voor iedereen; blijf scherp of je inderdaad wel zo effectief bent. Niet actief maar effectief.

Want wat hoor ik als grootste ergernis van ondernemers / managers over hun commerciële organisatie? Op 1 staat: “Mijn Salesteam is niet effectief (genoeg)”, Op twee: “Marketing en sales werken onvoldoende samen”. Eigenlijk is het heel simpel. Als de markt 5% groeit, en jij groeit ook met 5% dan doe je dus niets extra’s. Sterker nog, als je die groei ook nog eens realiseert met bijvoorbeeld een prijsverhoging groei je dus zelfs negatief…

Dit doet me denken aan het volgende: bij de salesteams waar ik bij betrokken ben, wordt altijd scherp gekeken naar het rendement en de effectiviteit van alle acties. Daarbij worden onder andere de volgende 7 tips gehanteerd:

1. Agenda: stel een agenda voor je afspraak op en stem deze met je gesprekspartner af en mail deze vooraf toe
2. Voorbereiding: bereid je goed voor. Wie ga je spreken, wat speelt er, wat is je doelstelling, welke vragen ga je stellen, etc
3. Aantekeningen: maak aantekeningen. Om twee redenen. Je kan niet alles zelf onthouden en je geeft de indruk dat je interesseert bent
4. Vragen stellen; stel vooral open vragen en weet ik door te vragen. Door de juiste vragen te stellen, hierop door te kunnen gaan kom je bij de daadwerkelijke behoefte van je gesprekspartner
5. Structuur: zorg voor structuur in je gesprek. Hoe ga je het gesprek opbouwen, waar begin je mee? Hoe wil je eindigen?
6. Positief; klinkt wellicht vreemd maar ik zie heel wat gesprekken waarin men te negatief is. Negatief over wat dan ook. Straal energie en enthousiasme uit! Je neemt tijd in beslag van je gesprekspartner. Het eerste wat je mag teruggeven is energie.  
7. Afsluiting. Sluit af met commitment. Zorg dat je overeenstemming hebt over de vervolgstappen. Wat die ook zijn. En bevestig dit nadien per email.

Evalueer voor je zelf ook elk gesprek. Wat ging er goed, wat kon beter? Wat had je niet verwacht en wat ga je volgende keer anders doen. Pas als je de bewustwording hebt dat het beter kan (en moet) sta je open voor verbetering. En door te verbeteren word je effectiever. Op naar 100% effectiviteit!

Veel succes en Happy Selling !

Hartelijke groet, Sandor Willems

Over de schrijver

Vanuit zijn drijfveer om organisaties structureel commercieel sterker te maken, heeft Sandor Willems Blue Pepper opgericht (9 personen). Blue staat voor structuur,  Pepper voor actie. Met +20 jaar Sales & Marketing (management) ervaring in EMEA & Noord-Amerika helpt Sandor jouw bedrijf & team grenzeloos te Groeien & Bloeien. Dit binnen diverse branchen bij start-en scale-ups, (groot)MKB, Quote500 en Fortune 200.