Het behouden van je huidige klanten is natuurlijk cruciaal. Het vinden van nieuwe klanten is zeker zo belangrijk.
Om dit extra kracht bij te zetten, richt Blue Pepper zich bij haar relaties dan ook altijd op “New Business”. Dit zijn totaal nieuwe klanten voor je, of bedrijven die al eens met je zaken hebben gedaan maar waar je bijvoorbeeld nieuwe vestigingen kan toevoegen als klant. Om dit alles in goede banen te leiden, is het genereren van leads erg belangrijk. Het zogenoemde Lead Generatie of kortweg LeadGen.
Dit begint vaak met het benoemen van een aantal focus segmenten. Dit wordt vanuit de disciplines marketing en sales samen opgepakt waar gedurende bijvoorbeeld voor een jaar de focus komt te liggen. Hoe meer focus, hoe meer kans op succes. Dat wil niet zeggen dat andere segmenten blijven liggen natuurlijk. Maar wat het wel betekent is dat alle marketing & sales activiteiten zich vooral richten op de gekozen focussegmenten. Binnen deze focussegmenten wordt er gekeken welke bedrijven er reeds klant zijn, welke bedrijven wij al kennen, waar we een goede relatie mee hebben en waar de grootste kansen liggen. Zodoende bouwen we onze salesfunnel.
Het vinden en krijgen van een nieuwe klant kost 7x (!) meer energie, tijd en geld dan het behouden van een bestaande klant! Of te wel, nieuwe klanten binnen halen is makkelijker gezegd dan gedaan. Een professionele voorbereiding, aanpak en opvolging is van essentieel belang. Op welk segment ga je je exact richten? En op welke bedrijven? Wie ga je binnen dit bedrijf benaderen? Met welke boodschap? En hoe ga je ze benaderen? Kon je tot enkele jaren geleden nog redelijk makkelijk een afspraak maken met bijvoorbeeld de inkoper, is dat anno 2019 een heel ander verhaal geworden. Vrijwel niemand heeft nog tijd voor je. Tenzij je echt waarde komt brengen! Waarde in de ogen van de klant natuurlijk. Maar wat is die waarde voor de klant? Wat zijn de drijfveren, pijnpunten en behoeftes van deze gewenste klant? En is dat voor elk bedrijf het zelfde? Het antwoord is trouwens nee. Zo dien je per bedrijf goed beslagen ten ijs te komen. Vaak heb ook nog eens maar een echte goede kans. (You never get a 2nd chance on a 1st impression…).
Een gerichte LeadGen-aanpak vergt een andere manier van denken en werken. In het salesvak spreekt men vaak over verschillende type verkoopprofielen. Een hele bekende daarin is de verdeling tussen Hunters & Farmers. Ga je elke dag je grot uit om het bos af te struinen op zoek naar je prooi of ben je liever die persoon die rondom zijn grot het veld bewerkt en op die manier aan zijn eten komt? Dat is de achterliggende gedachte van deze metafoor…LeadGen speelt zich veel meer af op het domein van De Hunter; voortdurend op zoek naar nieuwe kansen en prooien. En dit vraagt ook andere verkoopvaardigheden en een andere aanpak. Hoe zet je bijvoorbeeld je eigen WOW-Factor in?! Hoe zorg je voor een Pakkend & Plakkend verhaal bij de klant? Zodat ze jou en je verhaal ook echt onthouden. Ook nadat je al lang weer in je auto zit op weg naar de volgende afspraak…
Om dit alles goed te ondersteunen hebben wordt er vaak een traject ingezet om LeadGen naar een hoger plan te trekken. Hier wordt onder andere gekeken naar het segmenteren van de markt, het vormen van een waardepropositie met bijbehorend verkoopverhaal per segment, het doorlopen van een gerichte en goede salestraining, het opzetten en houden van een wekelijkse teamcall om de doelstellingen en de voortgang te bespreken (aan de hand van verschillende KPI’s; key performance indicatoren). Verder wordt er dan ook gewerkt met een vaste format voor het salesplan, een segmentplan en een key account plan en wordt een grote lijst met potentiële nieuwe klanten samengesteld. Dit alles ondersteund met allerlei marketing & salesmaterialen zoals presentaties, brochures, voorbeeld e-mails, animatie video’s en content ten behoeve van digital marketing en social selling. Dit alles gericht om grote nieuwe klanten binnen te halen en groeiambities waar te maken.
Wil je meer informatie over LeadGen voor jouw salesorganisatie? Neem dan contact op met onze Blue Peppers.
Hartelijke groet, Sandor Willems
Over de schrijver
Vanuit zijn drijfveer om organisaties structureel commercieel sterker te maken, heeft Sandor Willems Blue Pepper opgericht (9 personen). Blue staat voor structuur, Pepper voor actie. Met +20 jaar Sales & Marketing (management) ervaring in EMEA & Noord-Amerika helpt Sandor jouw bedrijf & team grenzeloos te Groeien & Bloeien. Dit binnen diverse branchen bij start-en scale-ups, (groot)MKB, Quote500 en Fortune 200.
WhatsApp ons