15 Sales & Marketing Trends

Dit bizarre jaar is bijna voorbij. Nog een kleine anderhalve maand en 2020 gaat ook weer de geschiedenisboeken in. En, er is licht aan het eind van de tunnel. Het is tijd om vooruit te kijken. Vooruit te kijken naar bijvoorbeeld de Marketing en Sales trends voor het komende jaar. Trends die jouw commercie gaan helpen. Ik benoem hier 15 trends:

1.     Focus op directe groei en korte terugverdientijd

De beurzen staan hoger dan ooit maar toch zijn er heel wat bedrijven die in minder aantrekkelijk vaarwater zitten. Er worden vooral kosten bespaard en wanneer er investeringen worden gedaan, dienen deze direct groei te laten zien en te worden terugverdiend. Jouw strategie en bijbehorende aanpak dienen op dergelijke snelle groei gericht te zijn met investeringen die een “safe bet” zijn voor de directie. Investeren in marketing en sales zal met een juist plan eerder enthousiast ontvangen worden.

2.     Performance-based marketing & sales

In het verlengde van het vorige, jouw sales en marketingacties dienen direct resultaat te laten zien. Pas bij behaald resultaat wordt er verder geïnvesteerd. Selecteer dan ook die acties met de grootste impact! Hierbij wordt er meer en meer account based marketing en sales gedaan. Met een key account strategie, een bijbehorende key account plan en dito marketingaanpak voor de grootste huidige accounts en voor de droomklanten. Aan alle acties wordt een duidelijke graadmeter gehangen en dit wordt continue gewogen en heroverwogen.

3.     SMarketing proces optimalisatie

SMarketing (het verder integreren van de sales en de marketingafdelingen tot een geheel) heeft enkele jaren geleden al haar intrede gemaakt maar dit proces gaat zich nog verder door ontwikkelen. Alle commerciële processen worden nog verder samengevoegd. De afstemming tussen sales en marketing wordt niet alleen in gezamenlijk overleg beter gecoördineerd, ook alle processen en systemen worden daar op ingericht.  

4.     Online tooling / automation

No alt text provided for this image

Online tooling heeft mede door Covid-19 een enorme vlucht genomen. Het gebruik van MS Teams, Zoom, Google Meet en vergelijkbare video conferencing tools is enorm gegroeid maar dit geldt voor vrijwel alle online tools die het leven van de marketeer en onze sales collega´s makkelijker maken. Zo ook alle geautomatiseerde processen binnen de commerciële fabriek. Denk aan automation tools voor je channel management, je CRM, jouw email marketing, event triggered actions, jouw gehele lead management of alle campagnes die je opzet en uitrolt. Online tooling en automation wordt alleen nog maar groter.  

5.     Artificial intelligence binnen sales en marketing

AI gaat een nog grotere rol spelen bij jouw commerciële fabriek. Zo verwacht Salesforce dat high-performing sales teams 4.9x eerder AI in zetten dan andere teams. AI zit overal; van online productaanbevelingen die je via websites en social mediakanalen te zien krijgt, tot het (laten) schrijven van geautomatiseerde berichten. En wat te denken van je zoekopdrachten via jouw website? Artificial intelligence helpt jouw sales en marketing met bijvoorbeeld je salesfunnel, met het verwerven en sluiten van leads en met de communicatie met jouw doelgroep. Dit gaat alleen nog maar verder toenemen. 

6.     Nieuwe vormen van (net)werken

We hebben het de afgelopen maanden al gezien, ineens is het redelijk normaal om online te netwerken. Het voelt nog een beetje vreemd in je eigen home office te zitten met een biertje of een glas fris in je hand maar het gebeurt wel. Mede door de huidige Koning Corona-omstandigheden vinden wij allerlei nieuwe manieren om te (net)werken. Noodgedwongen stappen we niet zo snel meer in een auto of vliegtuig voor een afspraak en grote evenementen vinden vooral online plaats. De verwachting is dat een blended vorm van (net)werken haar intrede zal maken. 

7.     Big data

Het hebben van rijke data waar vervolgens bruikbare informatie uit wordt onttrokken die op haar beurt weer wordt gebruikt voor waardevolle inzichten, dat wordt van steeds groter belang. Data is overal maar het nut om dit slim te gebruiken was tot voor kort bij de meeste bedrijven nog niet helemaal doorgesijpeld naar de commerciële fabriek. Dit zal echter snel gaan veranderen. Zonder data, kennis, feiten en inzichten worden er minder beslissingen genomen. Het varen op buikgevoel zal afnemen.

No alt text provided for this image

8.     Outsourcing sales and marketing

Marketing is een vak. Sales is en vak. En binnen beiden disciplines hebben je nog tal van expertises. Er zijn maar weinig bedrijven die voor elke expertise mensen in dienst hebben. Je zet tenslotte geen spits op doel om als keeper te fungeren of andersom. Zo ook binnen sales en marketing. Je wilt mensen inzetten op hun kennis en kunde, op hun expertise. Het inzetten van dergelijke vaardigheden wordt veelal uitbesteed bij gespecialiseerde bedrijven. Een voorbeeld; voor de promotie van jouw product wordt bijvoorbeeld een influencer ingeschakeld. (Influencer marketing, als onderdeel van outsourcing zal ook nog verder gaan groeien het komende jaar). 

9.     Social Selling

Een van de voordelen van de Covid-19 is dat veel commerçanten het grote nut van social selling in zijn gaan zien. Bedrijven investeren volop ik het bijspijkeren van commerciële vaardigheden op het gebied van LinkedIn en alle andere social selling manieren. En terecht. Social selling wordt een van de belangrijkste middelen uit de verkopers´ toolkit.

10. Digital Marketing

Geen nieuwe trend ansich maar wel een trend die zich zelf blijft ontwikkelen. Denk daarbij aan video marketing, de complete inboud en outbound marketing aanpak binnen bedrijven, maar denk ook aan conversational marketing of hoe podcasts-en live streaming marketing wordt ingezet ten behoeve van digital marketing ondersteuning.

11. Business relaties; partnership vs. transactioneel

De manier waarop wij business relaties aangaan en onderhouden, zal verder veranderen. Heb je te maken met een business relatie waar je echt een partnership mee bent aangegaan of betreft het hier puur een transactionele relatie? Het verschil? De eerste zit veel meer op gezamenlijke kansen creëren en waarde voor elkaar verschaffen. Bij de tweede wordt er meer ingekocht dan verkocht. Hier gaat het vaak louter om de levering. In 2021 worden we nog kritischer op wat voor soort relatie we willen aangaan. Waar zit voor ons de (strategische) waarde op korte en lange termijn.

12. Aandacht voor micro marktkansen

No alt text provided for this image

We gaan ons minder op de massa richten. En al helemaal minder op die markten waar je concurrentie ook al aan het vissen is. Nee, liever richten wij ons op kleine micro marktsegmenten waar voor ons specifieke kansen liggen. Met een goede waardepropositie en slimme marketing en sales aanpak zijn daar diverse mogelijkheden te vinden.

13. Noodzaak voor strategische planning

Wat de huidige crisis heeft laten zien is dat er altijd wel iets onverwachts kan gebeuren. De noodzaak voor bedrijven om minimaal een jaarlijkse strategische planning te maken, inclusief back-up initiatieven en frequente monitoring en bijsturen daar van wordt alsmaar groter.

Hope for the best, plan for the worst. 

14. Klantervaring is leidend

Ook niet nieuw maar wel steeds verder aan het ontwikkelen is de klantreis en alles rondom klantervaring. De verschillende touchpoints worden door de eerder genoemde trends nog verder aangescherpt. We weten steeds meer van de klant, we begrijpen deze klant steeds beter en onze communicatie wordt zodoende beter op de klant afgestemd. De klant wordt steeds kritischer en daar bij is een persoonlijke benadering onmisbaar. Deze benadering brengt mij bij de laatste trend.

15. Een op een Personalisatie

Nog altijd krijg ik wel eens een brief met “De heer / mevrouw” als aanhef .Een geweldige vorm van personalisatie. Not. Of als je net een nieuwe auto hebt gekocht ontvang je een email van de zelfde garage om naar een nieuw model auto te komen kijken. Voorbeelden van hoe het niet moet. Een goede 1:1 personalisatie wordt in jouw sales en marketing aanpak ontiegelijk belangrijk. Online verkoop stijgt nog altijd als een raket en het persoonlijk contact en de beleving daaromtrent kan je met allerlei slimme mogelijkheden aanzienlijk optimaliseren. De klant verwacht dit ook van je. Maar niet alleen online. Ook in de reguliere B2B-omgeving verwacht de klant dat je hem kent, zijn of haar wensen en behoeftes snapt en dat je op de hoogte bent wat er in zijn / haar markt gebeurt. En dat je daar haarfijn op kan inspelen door voor hen waarde te creëren. Een one to many aanpak zal voor veel bedrijven minder effectief worden.

Tot zo ver 15 Marketing & Sales Trends die ik zelf zo om mij heen zie ontwikkelen en waar ik van verwacht dat deze het komende jaar nog verder tot wasdom komen. Ik zal er vast en zeker nog een paar over het hoofd hebben gezien. Welke trends zie jij verder plaatsvinden binnen de commerciële fabriek? Laat het me weten via info@bluepepper.blue

No alt text provided for this image

Over de auteur;

Sandor Willems is oprichter en managing partner bij Blue Pepper en maakt met zijn aanpak bedrijven en teams structureel commercieel sterker onder zijn motto “We add Blue Pepper to your Commerce”. Waar blauw voor structuur staat en peper voor actie. Sandor is een marketeer pur sang, een salesleider, trainer en business coach. Verder geeft hij marketing en sales les aan MBA-en executive program studenten aan de Rome Business School en is hij de schrijver van twee boeken. Neem met Sandor contact op via info@bluepepper.blue of 073-2080022. 

WhatsApp WhatsApp ons