1. Mijn Salesteam is niet Effectief
Het salesvak is ook echt dat; een vak. En het betreft een vak dat continue aan het veranderen is. Een verkoper vandaag de dag leeft in een alsmaar complexer wordende omgeving. Het maken van afspraken met (potentiele) klanten wordt steeds moeilijker, inkopers zijn hoger opgeleid en beschikken over aanzienlijk meer informatie, het concurrentieveld is gigantisch geworden en klantloyaliteit lijkt bijna niet meer te bestaan.
Uit onderzoek van CEB (nu Gartner) blijkt dat een inkoper al voor 57% in zijn koopbeslissing zit op het moment dat hij een verkoper voor het eerst treft. Kortom, de invloed die een verkoper heeft om een koop te beïnvloeden is significant kleiner geworden. Daarnaast werken nog te veel verkopers zonder een goed salesplan, is de voorbereiding voor een verkoopgesprek te beperkt, wordt er onvoldoende gedaan aan bijscholing (innovatie op salesvlak is vaak maar mondjesmaat aanwezig). En hoe besteedt de verkoper zijn of haar tijd? Is alles wat er gedaan wordt wel zo verkoopgericht? Is dit allemaal tevens gericht op progressie? (En niet alleen activiteit…). Worden leads wel goed gekwalificeerd of schiet men met hagel op kleine muggen?
2. Sales & Marketing werken onvoldoende samen
Het tweede punt wat wij veelvuldig horen over de ineffectiviteit van De Commerciële Fabriek is het feit dat de verkoopafdeling en de (vaak afzonderlijke) marketingafdeling niet of nauwelijks samenwerken of op elkaar zijn afgestemd. Marketing wordt dan te vaak ook gezien als alleen het communicatieorgaan binnen een bedrijf. De afdeling die verantwoordelijk is voor het maken van brochures. Die vervolgens onvoldoende door sales worden ingezet en ergens stof liggen te vangen. De marketeer daarentegen vindt weer juist dat sales zich niet op de juiste klanten richt, onvoldoende kennis van de markt heeft, en te weinig de drijfveren, en pijnpunten van de klant kent. De marketingafdeling richt zich met haar uitingen op Segment X terwijl de verkopers zich juist op hele andere segmenten (als er al sprake van segmentatie is) richten.
Als er al (goed) wordt samengewerkt tussen de verkopers en de marketers, dan gaat het vaak weer mis met de afstemming van de propositie richting de bewuste doelgroepen: is men een product gebaseerd op technische specificaties de markt in aan het duwen of zijn ook echt de drijfveren, pijnpunten en behoeftes van de klant bekend?
3. De structuur van onze organisatie is niet optimaal
Het derde punt wat wij vaak als belemmering zien bij de commerciële kant van organisaties, is de structuur die voor De Commerciële Fabriek is opgetuigd. Hoe is het verkoopapparaat ingericht? Waar valt customer service onder? En waar bestaat de marketingafdeling uit? En wellicht New Business Development? En Strategie? Of Innovatie? De indeling van deze verschillende expertisegebieden is niet altijd even logisch ingericht en opgezet. Binnen structuur vallen natuurlijk ook alle procedures en richtlijnen die met de commercie te maken hebben. Is er überhaupt een CRM-systeem? Hoe is dit ingericht? Hebben sales en marketing hier beiden toegang toe? Worden alle marketingcampagnes ook gekoppeld aan dit CRM-systeem? En hoe staat het met Salesfunnel management? En met forecasting? Of het loggen van klachten van klanten? En het meten en bijhouden van klanttevredenheid? Wat wordt er aan leadgeneratie en lead nurturing gedaan? Hoe komen deze leads (van suspect naar prospect naar klant bijvoorbeeld) in de funnel terecht en hoe bereiken die de salescollega’s? Wat wordt gebruikt om dat te monitoren?
4. Onze Salescultuur, of “Sales DNA”, zou beter kunnen (lees; moeten)
De laatste grote belemmering die wij tegenkomen en hier bespreken is de remmende factor van de salescultuur die bij een organisatie aanwezig is. Of het gebrek aan Sales DNA binnen een bedrijf. Elk bedrijf heeft zijn eigen cultuur. Wellicht heb je het al vaker gehoord; “Culture eats Strategy for breakfast”. Of te wel, cultuur is strategie! Deze uitspraak van marketinggoeroe Peter Drucker staat natuurlijk als een huis. Je kan nog zo’n goede strategie hebben, als de cultuur van jouw bedrijf bestaat uit ongemotiveerde, ongeïnspireerde en afwachtende verkopers, zal je geweldige strategie je niet heel veel verder brengen.
“Culture eats Strategy for Breakfast”
Peter Drucker
WhatsApp ons